B2B-порталы

20 июля 2021
~4 мин

B2B-портал — электронная площадка для ведения торгов дилера с покупателями — юридическими лицами. B2B-платформа позволяет частично или полностью снять нагрузку с колл-центра, менеджеров по продажам, иногда даже маркетингового отдела и бухгалтерии — процесс торгов и заказа происходит онлайн без большого числа посредников.

Если в России популярность порталов business-to-business только набирает обороты, то во всем мире продажи на долю B2B в шесть раз превышают B2C-сегмент (бизнес для потребителя). Цифровизация крупного бизнеса в нашей стране идет медленно и неторопливо, но есть все основания считать, что уже в непосредственном будущем доля B2B будет только расти.

Вас могут заинтересовать услуги:

B2B-портал
Подробнее
Разработка порталов
Подробнее

Отличия оптового портала от розничного магазина

Политика ценообразования

В отличие от сайтов B2C-сегмента, как правило, предлагающих определенные цены на товар или услугу для всех пользователей, B2B-порталы ведут другую политику в отношении стоимости — она чаще всего завязана на истории взаимодействия с компанией-клиентом и объемах закупки. На сайте размещается базовая цена в качестве демонстрационной, которая регулируется для клиентов после авторизации на сайте и при оформлении заказа.

Внешний вид и функциональность сайта

Пользователя, который ищет B2C-товары, следует привлекать яркими карточками товара, разнообразными фото и видео, подробным описанием — это может стать главным фактором в принятии решения о покупке. 

У клиентов в B2B-сегменте, как правило, мало времени и много задач, поэтому пространство сайта организовано более лаконично: вид каталога часто табличный, а прайс-листы на услуги и товары можно выгрузить в удобном формате (.xls, .pdf, и т. д.).

Автоматизация юридической стороны процесса

Скорость и удобство сделки важны и для продавца, и для покупателя — поэтому на портале необходимо организовать комфортный документооборот. На сайте должна быть возможность составить договор, счет и обменяться необходимыми учредительными документами без помощи факса и электронной почты.

Ориентированность на долгосрочное сотрудничество

Основной доход владельцам порталов приносят не единичные клиенты, а постоянные партнеры, которые делают заказы регулярно и в предсказуемых объемах. Важно построить с партнерами крепкие и доверительные отношения, а также предлагать скидки и бонусы за последующие заказы, чтобы перевести сотрудничество на постоянную основу.

Длительный этап сделки

По сравнению с покупками в B2C, сделки между юридическими лицами характеризуются долгим сроком завершения — проходят бесчисленное количество согласований на каждой своей стадии. Заручитесь уверенностью, что личный менеджер, прикрепленный к клиенту, достаточно компетентен и сможет поддерживать на всех этапах, оказывать квалифицированную консультацию по услугам компании.

Маркетинговая стратегия B2B-портала

Интернет-продвижение B2B-портала прежде всего направлено на создание экспертной репутации на рынке и привлечение постоянных лояльных клиентов, способных принести компании крупный доход. Целевая аудитория принимает взвешенные решения, за которые часто отвечает не один человек, а рабочая группа. Именно поэтому важно создать продуманную маркетинговую стратегию.

Анализ рынка и грамотное УТП

Прежде всего нужно понять, кто ваш потребитель и как он себя ведет на рынке:

  • ориентируетесь ли вы на конкретный сегмент рынка или ваш продукт универсален;
  • кто ваши основные конкуренты и в чем ваши отличия;
  • с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как вы поможете их решить.

Ответив на эти вопросы, можно сформировать УТП — уникальное торговое предложение — и определиться с тем, как позиционировать компанию на рынке.

Контент-маркетинг

Качественный контент — один из самых полезных и действенных способов привлечь клиентов на сайт компании B2B-сегмента. Проанализируйте спрос в вашей тематике, составьте контент-план, который включает следующие направления:

  • сообщить о продукте — его характеристиках и преимуществах;
  • рассказать об идеях и стратегиях бизнеса, для реализации которых поможет ваш продукт;
  • информировать об акциях, изменениях ассортимента.

Отслеживать эффективность нужно, чтобы корректировать стратегию и создавать максимально полезные партнерам материалы. 

Акции и скидки

В сфере оптовых закупок бонусные программы не менее важны, чем в розничном сегменте. Сезонные акции, ликвидация, скидочные предложения могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве, так как из-за большого объема закупки даже небольшая скидка в пару рублей на единицу товара может сильно уменьшить итоговую сумму. 

Ремаркетинг 

Ремаркетинг — рекламная стратегия по увеличению повторных обращений, нацеленная на пользователей, которые уже посещали сайт, интересовались продуктами компании, и, возможно, оформляли заказ. Этот инструмент работает как напоминание о вашей компании. Создавайте персонализированные объявления для посетителей сайта, показавших интерес к бренду, чтобы конвертировать их посещения в лиды.

Качественное обслуживание

Пусть уровень сервиса и не является напрямую маркетинговым инструментом, в B2B он играет огромную роль. Клиенты, готовые потратить существенную сумму денег на товар или услугу, ожидают получать квалифицированную поддержку на всех этапах сделки. Обеспечьте бесперебойную работу колл-центров, убедитесь, что по всем каналам связи можно получить быстрый ответ и каждому обращению уделено внимание.

Развитие и продвижение B2B-портала — это комплексный проект, требующий индивидуального подхода. Стратегия, разработанная с учетом бизнес-целей заказчика, поможет вам найти конверсионные каналы продвижения, зарекомендовать себя на рынке и привлечь целевых клиентов. 

 

Найдем решение вашей задачи

Заполнить бриф
Предыдущие кейсы:
Интеграция Битрикс24 с 1С

Другие статьи